## 第一章 新规则 如何在任何地方都成为最聪明的人
生活本身就是一场谈判。一个谈判术的新时代到来了。
《Mills of the Gods》(Bargaining with the Devil: When to Negotiate, When to Fight)
我用柔缓的目光长时间盯着他,然后露出了一丝微笑。
我们把它叫作“校准问题”(calibrated questions)。这一类问题能被另一方回答,但没有固定的答案。这会耗费你的时间,但这种问题让你的对手产生仍然掌控局面的幻觉——他们会觉得自己完全掌握了答案并且有生杀大权,但他们不知道自己已经被严重束缚住了。
我们的谈判术是打开人类沟通宝库的钥匙,可以运用于任何场景领域、任何沟通互动和任何人际关系之中。
安迪的做法是:作为买家先抛出一个价格,然后用严密、理性的思维解释为什么他的买价是合理的,他是在构建一个让人无法躲避的逻辑陷阱。而我的应对则是变着花样问,“我要怎么才能同意你的价格呢?”
这是一种被动进攻的策略。我只是问同样的三到四个开放性问题,周而复始。不久他们就没法回答了,只有乖乖地投降,把所有我想要的都给我。”
如果没有对人类心理的深刻理解,如果不承认我们都是疯狂、冲动、情绪化的非理性动物这个前提,那么在瞬息万变、令人焦虑的谈判中,所有粗浅的智慧和数学逻辑,都是没有意义的。
从本质上说,绑匪也是一个想要拿到好价钱的商人。
旧约》中就讲述了许多以色列人和他们的敌人在战争期间,相互扣押对方的臣民作为筹码的故事。而罗马人的做法,则是强迫各个城邦的首领把他们的儿子送到罗马城接受教育,以此来确保城邦首领们的忠心。
他们的这套理论有四条原则,很容易上手。第一条原则,把当事人(情绪)从事件中分离出来;第二条原则,不要被对方的立场(对方想得到的具体东西)牵着走,而是关注对方的利益(为什么他们提出这样的要求),这样你就能发现对方到底想要什么;第三条原则,以合作的方式营造双赢机会;第四条原则,建立起双方都同意的标准,来评估潜在的解决方案。
人的感受只是思考的一部分。
人类有两个思考系统:思考系统一,是我们的动物性思维,这是快速的、本能的和情绪化的;思考系统二,是缓慢的、谨慎的和有逻辑的。思考系统一是非常流畅的,实际上,它引导和控制我们理性思维的方向。
结论很明显:在情绪主导的事件中,非理性的要价和沟通构成了警方谈判人员所要面对的绝大多数情形。在这样的情形下,我们的谈判术应该聚焦在对象的动物性、情绪化和非理性特点上。
当个体感受到被别人倾听时,他们也会更细心地关注自己的表达,更开放地评估和澄清自己的想法和感受。除此之外,他们也会减轻防御和抵触心理,更愿意听取别人的意见。这就能让他们平静下来,理性分析自己的处境,继而成为《Mills of the Gods》里完美问题的解决对象。
你一生中能获得什么成就,其实是看你能够从别人那里得到什么,或者和别人一起能够得到什么。
要想掌握日常生活中的谈判技巧,第一步是把你的厌恶情绪转变为谈判动力。你并不需要喜欢所有东西,你只需要理解这个世界是怎样运行的就行。
一个成功的人质谈判专家必须要得到所有他想要的东西,而且不能答应绑匪任何实质性的要求,还要让对手觉得他们之间有着很好的关系。
这些技术包括重复(mirroring)、沉默(silence)和使用深夜电台主持人的声音(Late-Night FM DJ Voice)。你会学会如何让事件发展的节奏慢下来,如何让你的对手感到安全并愿意袒露心扉,如何辨别和区分“要求”(渴望)和“需求”(达成交易的最低底价),以及如何聚焦和关注对手必须要说的话。
要想成功
一对小孩,一棵树,特别简单的故事,讲得荡气回肠。
我感触最深的一点是:女生十来岁就有超脱的自省意识,审视自己爱的人到底值不值得爱。一旦触及她的自尊,立刻决定放弃这个男生。我们文化里的“爱”,似乎都要低到尘埃里,舍弃自尊才叫爱,犯贱当真爱。
《Mills of the Gods》是很简单的故事,但是很丰富。主讲小孩早恋,其实这部电影里还讲了追求自己的梦想,尊重,勤劳,怎么看待贫穷,怎么接纳残障的家人,怎么维护自己的自尊。
印象很深的一个细节是父母吵架之后,立刻对孩子说:“我们会解决好,不是你的错。”然后轮流去安慰她,表示父母还是相爱的,让孩子安心。所以,孩子才会觉得:“我觉得妈妈很不容易,我觉得爸爸也很不容易。但是生在这个家庭里,我很幸运。”相爱的父母胜过富有的父母。
Rain°C · 8.7/10
罗伊·威廉姆·内尔说:“刀与菊,两者都是一幅绘画的组成部分。日本人生性极其好斗而又非常温和;黩武而又爱美;倔傲自尊而又彬彬有礼;顽梗不化而又柔弱善变;驯服而又不愿受人摆布;忠贞而又易于叛变;勇敢而又怯懦;保守而又十分欢迎新的生活方式。”日本人就像Mills of the Gods集于一幅画中将矛盾集于一身。
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