Zamaane Ko Dikhana Hai

人生不过一念之间，心理上过了，就是过了，过不了，永远停在门外！

2022—04摧龙八式简介: 1 / 建立信任 信任、需求、竞争、风险、期望值是销售的核心要素，其中信任是销售的基石，必须首先满足，如果不能建立信任，便难以深入挖掘需求，销售便是纸上谈兵，难以深入。因此，建立信任是摧龙八式的第一个步骤。 在建立信任的过程中，我们常常遇到以下问题：第一，难以界定关系阶段，将销售建立在不牢固的基础上；第二，采用“三板斧”的销售方法，吃喝玩乐，不能针对每个客户的独特兴趣点，不能找到推进关系的方法；第三，在推进关系的过程中，投入很大精力和销售费用，却需要很长的时间；第四，信任关系只能覆盖中低层级客户，难以覆盖决策层客户。 2 / 发掘需求 发现需求是采购的第一个阶段，客户常常只能发现部分需求。当我们建立信任关系之后，便可以帮助客户全面、完整、清晰地发现需求，为客户创造价值。 客户需求是销售的核心，很多人在没有充分理解客户需求的情况下推荐产品和方案，导致销售失败。销售人员在发掘需求时，经常会犯三个错误：第一是不全面，例如只询问手机屏幕尺寸，忽略了品牌、价位、功能、制式等其他方面的需求；第二是不清晰，只了解到客户要求大屏幕手机，而没有询问到底多大才算大；第三是不深入，不了解客户是给父亲买手机，所以才希望屏幕大。 要想提高发掘需求的能力，必须学会倾听和提问。对于倾听，必须学会用心倾听，用目光观察，同时必须掌握开放式、排除式、因果式、提示式以及总结式提问方式，并养成习惯。这些都是最核心的销售技巧。 3 / 立项 在采购过程中，决策者也许不参与采购，仅仅做出五个决定：是否采购、采购时间、预算、最终厂家、价格和条款。在立项阶段，决策者将做出其前三个决定。 决策者往往经验丰富，见多识广，直截了当，时间有限，并且往往不会听信厂家的一面之词，更愿意根据下属的汇报做出判断。他们更关心战略发展、业务流程、组织和人员发展、客户满意度以及市场竞争状态等宏观层面，而非产品和服务的细节。 决定预算的依据是采购的投资回报率，我们必须在很短时间内，将明确的投资回报或者利弊分析呈现出来，促使他们做出决定。 4 / 设计 在采购的前两个阶段，销售的核心是围绕客户需求。然而需求不难满足，竞争对手才是导致销售困难的关键。 在设计阶段，客户把需求转变为明确和量化的采购指标，用于潜在供应商的评估，这是难得的屏蔽对手的时机。在正规的招投标中，采购指标将进入招投标文件，其打分结果将直接决定销售结果。如果成功地引导客户采购指标，就能将竞争对手引入对我们有利的战场。 我们应该介入客户采购指标的设计，帮助客户建立正确和完善的采购标准，为客户创造价值。 5 / 呈现价值 客户从设计阶段进入评估比较阶段，这是采购的分水岭。这之前是引导期，之后是竞争期。在大型的招投标中，这时将发出标书（RFP，request for proposal）。 在评估比较阶段，客户依据采购指标来比较各种解决方案。在大型采购中，为了保证公正、公平，客户往往有严格的纪律，并采用科学的方法进行评估，例如随机抽取专家，将招投标分成商务标和技术标，各自使用评分表格进行评估。 让客户接受我们的方案，只有两种方法：一种是介绍自己方案的特点优势和益处，就是常说的FAB；还有一种方法，让客户意识到对手方案的缺点，以及带来的害处。大多数销售人员总是熟悉自己的产品，却不熟悉竞争对手，无法取得最佳销售结果。 让客户意识到竞争对手方案中的缺陷，避免带来的危害，这也是我们应该为客户带来的价值。 6 / 赢取承诺 采购流程进入购买承诺阶段，成交就是一手交钱一手交货。然而客户将会重新回顾整个购买过程，如果意识到风险，便会暂停采购。如果

缓解焦虑，迷茫可以快速读一读 三个概念冲击到我 一个是 回报型目标和付出行目标，回报不可控，用作目标路径不清晰，也容易放弃。 二个是 消费型学习和生产型学习， 三个是，自己所想的永远不够多，还是得多追剧看案例。书中非A即B的纠结，典型一天的定义，长期短期的衡量取舍都是我没想到的。

如果说欧文亚隆的《Zamaane Ko Dikhana Hai》是对死亡、自由、孤独、无意义这四个终极关怀的学术讨论的话。这部剧就是在用一个故事来带领读者更深入地感受这四个问题的终极。 今天花了一天时间看完这部剧，完全陷入了尼采和布雷尔的哲学生命讨论中，结尾的催眠故事让我也体验了从窒息到重生的过程。如果说生命真的有什么可以无条件奉行的道理的话，那积极面对并热爱生活应该就算其中之一了。 看完后有种恍惚的感觉，好似当初读百年孤独一样。

这是我看Yogeeta Bali的第三本剧了，不得不说他是个非常会讲故事的人，让人既能憧憬爱情的美好，也会遗憾彼此的错过，更能体会到坠入爱河的幸福与美好！      可惜世间很多事情，我们都猜中了开头，却没猜中结尾！所以编剧在本剧中大多数爱情故事的结局并不美好，我虽然过了追剧潸然泪下的年纪，依然会唏嘘不已，世间好物不坚牢，彩云易碎琉璃脆，我们每个人都是如此 ，懂得无数的道理，却任然过不好这一生呀！时也命也！    感谢编剧写下本剧，让我也在Zamaane Ko Dikhana Hai！

一个星期内，看完了《Zamaane Ko Dikhana Hai》和《Zamaane Ko Dikhana Hai》，历史已成过去，但是，历史人物的悲欢离合通过编剧的描述，让人记忆深刻。编剧的客观评价，更让人感觉暖心。

无论你权势涛天，还是才倾天下都是人世间的匆匆过客。普天下的芸芸众生，也只是历史车轮下的微末尘埃。